Максим Солохин (palaman) wrote,
Максим Солохин
palaman

Category:

Третий в конфликте - отнюдь не лишний

В развитие темы, изложенной в заметках Правило треугольника и
Закон третьего радующегося.

Оказывается, даже вот так:

Франческа Джино В деловом мире трудные переговоры зачастую поручаются медиатору, то есть посреднику, незаинтересованной стороне, которой платят именно за то, чтобы добиться разрешения конфликта. Типичного посредника мы представляем себе как приятного человека, сочувствующего обеим противоборствующим сторонам. Учебники и специальная литература по ведению переговоров предписывают посреднику внимательно выслушивать все заинтересованные стороны, выражать понимание и сочувствие, ни в коем случае не выказывать явного предпочтения одной позиции перед другой. Принято считать, что лучший способ прийти к удовлетворительному результату – установить взаимопонимание между посредником и обеими сторонами, а для этого необходимо заслужить их доверие.

Однако новое исследование, которое мы провели вместе с Тин Чжан из бизнес-школы Колумбийского университета и Майком Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, показало, что эта привычная мудрость не всегда верна. Выяснилось, что враждебность третьей стороны – например, посредника, улаживающего конфликт – может снизить напряжение. Если посредник суров с обеими сторонами, то противники объединяются против него и проявляют готовность достичь согласия.

В серии наблюдений мы моделировали ситуации ожесточенного спора и предоставляли противникам возможность пообщаться с посредником. В одних случаях посредник был «милым», держался дружелюбно и вежливо задавал вопросы. В других случаях он был резок, говорил грубо, прибегал к сарказму. Третья группа получила посредника, который вел себя нейтрально. И в самых различных типах конфликтов последовательно обнаруживалось, что антагонист-посредник побуждает к более скорому заключению мира, чем посредник нейтральный или симпатичный.

Почему? Потому что противники объединялись против общего врага, этого неприятного посредника. В целом, как показало исследование, когда у двух человек есть общий враг, они заключают между собой более тесный союз.

Например, Дженифер Босон из университета Южной Флориды доказала, что при наличии...


Дальнейший текст, к сожалению, требует подписки: http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/peregovory/p18159/#ixzz4M2HdssfU

Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments